Prodej v podnikatelském světě existuje jedna krutá a naprosto neúprosná pravda: Můžete mít nejlepší produkt na světě, ale pokud ho nikdo nekoupí, máte jen drahý koníček, nikoliv firmu. Úspěšná firma je jako živý organismus – skládá se ze dvou hlavních systémů: výroby a prodeje. Pokud jeden z nich selže, celý organismus dříve nebo později zemře.
Dnešní trh je zaplaven kvalitou. Časy, kdy stačilo „vyrobit něco slušného“ a lidé vám utrhali ruce, jsou dávno pryč. Dnes se boj o zákazníka odehrává v úplně jiné rovině.
1. Past manuální zručnosti a „plného skladu“
Představte si člověka, který je neuvěřitelně šikovný. Říkejme mu třeba mistr Jan. Jan je ten typ, který dokáže z kusu dřeva nebo kovu vyrobit umělecké dílo. Má precizní oko, pevnou ruku a v dílně tráví dny i noci. Jeho produkt je objektivně špičkový. Je kvalitnější než to, co nabízí konkurence, je promyšlený a Jan do něj dal kus své duše.
Protože Jan věří starému mýtu, že „dobré zboží se chválí samo“, soustředí veškerou svou energii na výrobu. Dříve nebo později nastane situace, kterou Jan nečekal: má plný sklad špičkových produktů, ale prázdný bankovní účet.
Kde se stala chyba? Jan narazil na zeď reality. Neuvědomil si, že trh nezajímá jeho úsilí, ale jeho schopnost komunikovat hodnotu. Jan se potýká s otázkami, které ho děsí:
- Jakou cenu nastavit? Bojí se, že když bude drahý, nikdo nekoupí. Když bude levný, neuživí se.
- Kde prodávat? Stačí e-shop? Mají ho vidět lidé na sociálních sítích?
- Co konkurence? Jak vysvětlit zákazníkovi, že jeho lampa za 5 000 Kč je lepší než ta z IKEA za 500 Kč?
Jan je obětí své vlastní zručnosti. Je skvělý ve výrobě, ale jako prodejce je paralyzován. Bez prodeje je však jeho výroba jen nákladovou položkou, která ho táhne ke dnu.
2. Prodejní bublina a kolaps zázemí
Na opačném konci spektra stojí lidé, kteří mají dar řeči. Jsou to rození obchodníci, mají širokou sociální bublinu a dokáží nadchnout davy. Říkejme této straně mince třeba Alena. Alena ví, že stačí poslat pár e-mailů nebo natočit video na sociální sítě a objednávky se jen sypou.
Alena má „prodejní motor“ vytuněný na maximum. Jenže má jiný problém: zázemí. Když lidé začnou psát, že chtějí její produkt, Alena zjistí, že vyrobit jeden nebo deset kusů je zábava, ale vyrobit, zabalit a odeslat 1 000 kusů měsíčně je úplně jiná disciplína. Fakto.tech
U fyzických produktů narazíte na limity velmi rychle:
- Materiál: Máte dostatek surovin na takový objem?
- Kvalita: Bude i tisící kus stejně dobrý jako ten první, který jste ukázali na videu?
- Logistika: Kdo to všechno zabalí? Kde to budete skladovat?
Alena riskuje to nejcennější, co obchodník má: svou pověst. Pokud prodej předběhne výrobu, začnou se hromadit nespokojení zákazníci, reklamace a negativní recenze. Prodej bez výroby je jen slib, který nemůžete splnit.
3. Ideální partnerství: Proč by se Jan a Alena měli potkat?
Veselá, ale naprosto zásadní poznámka pro každého podnikatele: Ideální by bylo, kdyby se tito dva lidé potkali a začali podnikat spolu.
V byznysu málokdy jeden člověk exceluje v obou disciplínách. Výrobce potřebuje klid na svou práci, soustředění a prostor pro inovace. Prodejce potřebuje dynamiku, kontakt s lidmi a neustálý tah na bránu. Pokud se tyto dvě síly spojí, vzniká nezastavitelná firma. Jan se stará o to, aby byl sklad plný kvality, a Alena se stará o to, aby se ten sklad neustále vyprazdňoval.
4. Hlavní myšlenka: Vaše pravda vs. Přijetí trhem
Můžete si myslet, že váš produkt dává obrovský smysl. Můžete být přesvědčeni, že trh nic podobného nepotřebuje víc. Ale to je jen vaše subjektivní pravda. Skutečnou pravdu vám řekne až trh skrze objednávky.
Podnikání není o tom, co se líbí vám. Je o tom, co přijme trh. A trh přijme produkt pouze tehdy, když:
- Produkt funguje a je kvalitní (práce Jana – výroba).
- Zákazník se o něm dozví a pochopí jeho hodnotu (práce Aleny – prodej).
Pokud chybí jedna část, rovnice se rovná nule. Můžete mít nulu v prodejích, protože nikdo o skvělém produktu neví, nebo nulu v dlouhodobém zisku, protože sice prodáváte, ale vrací se vám zklamaní zákazníci.
Závěr: Neusněte na vavřínech výroby
Příští pondělí, až se podíváte na své podnikání, zeptejte se sami sebe: „Jsem dnes spíše Jan, nebo Alena?“ A pokud zjistíte, že se až příliš soustředíte jen na jednu stranu, je čas to změnit.
Neustále sledujte trendy. To, že dnes lidé hledají „prodej“ více než kdy dříve, není náhoda. Je to nutnost. Naučte se prodávat to, co vyrábíte, nebo najděte někoho, kdo to udělá za vás. Protože na konci dne se nepočítá, kolik hodin jste strávili v dílně, ale kolik hodnoty (a peněz) jste dokázali doručit k zákazníkovi.
Více článků na podobná témata najdete na našem blog.fakto.tech