Příběhy ze života. Mnoho lidí, když začínají řešit, jak začít podnikat, se soustředí na to, co budou říkat. Trénují si prodejní řeči před zrcadlem, pilují argumenty a připravují se na to, jak klienta „přebijí“ fakty. Jenže v realitě podnikání jako OSVČ vypadá úspěšné obchodní jednání úplně jinak. Pokud na klienta nastoupíte s postojem „vím, co potřebujete“, dočkáte se jediné odpovědi: „Já nic nechci.“
Past jménem „Předpokládám“
Největší zabiják obchodu není vysoká cena. Je to arogance schovaná za zdvořilé fráze. Typický obchodník (nebo řemeslník, který se snaží prodat zakázku) často používá věty typu:
- „Předpokládám, že pro vás je nejdůležitější cena…“
- „Podle mě to teď řešíte takto a nefunguje vám to…“
- „Předpokládám, že chcete mít hotovo do konce měsíce…“
V tu chvíli se klientovi v hlavě sepne obranný mechanismus. Má pocit, že za něj mluvíte, že mu podsouváte své myšlenky a že ho vlastně vůbec neposloucháte. Místo toho, aby se těšil na spolupráci, začne hledat únikovou cestu. Výsledek? Místo potvrzené cenové nabídky slyšíte: „Prosím, předpokládejte, že končíme a já odcházím.“
Jak začít podnikat od nuly s nastraženýma ušima
Když se podíváte na data z Marketing Mineru, uvidíte, že lidé, kteří řeší, jak začít podnikat od nuly, často hledají „vzor faktury“ nebo „vzor smlouvy“. Hledají technické detaily. Ale to, co je skutečně udrží v byznysu, je schopnost naslouchat.
V obchodě platí jednoduché pravidlo: Máte dvě uši a jedna ústa. Používejte je v tomto poměru.
Klient vám totiž sám řekne, co chce koupit. Stačí mu k tomu dát prostor. Pokud ale vyplníte každou vteřinu ticha svým „předpokládám“, nikdy se nedozvíte jeho skutečnou motivaci. Možná nechce nejnižší cenu. Možná chce jistotu, že po sobě v obýváku uklidíte piliny. Pokud to nepředpokládáte, ale zjistíte, máte vyhráno.
Extrém č. 2: „Tak povídejte, co chcete“
Existuje i opačný pól, který je stejně nebezpečný. Přijdete ke klientovi, sednete si a řeknete: „Tak mi povězte, co vlastně chcete.“ Takhle podnikání jako OSVČ taky nefunguje. Tímto přístupem totiž na klienta přenášíte veškerou zodpovědnost a práci. Klient není odborník – vy jste. On ví, že má problém, ale neví, jak vypadá řešení. Pokud po něm chcete, aby vám nadiktoval zadání, ztratí ve vás důvěru jako v experta.
Zlatá střední cesta: Řízené naslouchání
Jak tedy vést jednání, aby klient neměl pocit, že mu něco cpete, ale zároveň cítil, že víte, co děláte? Tajemství je v otázkách místo předpokladů. Jak začít podnikat
Místo: „Předpokládám, že chcete fakturovat online,“ Zkuste: „Jak dnes vypadá váš proces, když potřebujete dostat peníze od klienta na účet?“
Místo: „Podle mě je pro vás nejdůležitější rychlost,“ Zkuste: „Co je pro vás u této zakázky prioritou číslo jedna – je to termín, nebo specifické provedení detailů?“
Tento přístup vám umožní vybudovat cenovou nabídku, která neodráží vaše sny, ale klientovy potřeby. Když klient vidí, že jste do nabídky zahrnuli přesně ty body, které on sám zmínil, nemá důvod smlouvat o ceně. Cítí se totiž pochopen.
OSVČ není stroj, ale partner
Když řešíte, jak začít podnikat, musíte se naučit vnímat obchod jako službu, ne jako lov. OSVČ (osoba samostatně výdělečně činná) je v českém prostředí často synonymem pro „všeuměla“. Musíte být účetní, řemeslník i markeťák v jednom.
Ale v momentě, kdy sedíte u klienta, buďte hlavně psychologem. Lidé si nepamatují, co jste jim řekli o svých certifikátech a technických parametrech. Pamatují si, jak se s vámi cítili. A nikdo se necítí dobře s někým, kdo mu skáče do řeči se svými předpoklady. Toto jsou příběhy ze života kterých je na našem blog.fakto.tech plno.
Proč Fakto.tech sází na jednoduchost
Právě proto jsme ve Fakto.tech udělali systém tak, aby vám administrativu nevnucoval, ale pomáhal vám ji zvládnout „mimochodem“. Když se naučíte klientům naslouchat, zjistíte, že chtějí mít věci rychle a přehledně z krku.
Naše faktura online není jen kus digitálního papíru. Je to vyvrcholení vztahu, který jste postavili na naslouchání. Pokud jste správně poslouchali, klient tu fakturu zaplatí rád a včas, protože ví, že dostal přesně to, o co si řekl. děkujeme že čtete náš blog: blog.fakto.tech
Závěrečná rada pro každého OSVČ:
Příště, až půjdete na schůzku, zkuste si zakázat slovo „předpokládám“. Nahraďte ho slovy:
- „Zajímalo by mě…“
- „Můžete mi popsat…“
- „Chápu správně, že…“
Uvidíte tu změnu. Klient přestane couvat a začne se k vám naklánět. A vy místo odpovědi „já nic nechci“ uslyšíte: „Kdy můžeme začít?“